Effektiver Vertrieb für den Mittelstand - Roth Forum Wirtschaft & Wissenschaft im Rahmen der RKW Jahrestagung

17.07.2015
Im Mittelpunkt des Roth Forums Wirtschaft und Wissenschaft am 15. Juli 2015 im Buchenauer Roth Atrium standen die Themen modernes Marketing und effektiver Vertrieb. Mitglieder des RKW Hessen e. V. und interessierte hessische Unternehmer informierten sich im Rahmen der RKW Jahrestagung über die Marketinginstrumente in Bezug auf die heutigen Erfordernisse.

Das ‚Roth Forum Wirtschaft und Wissenschaft‘ geht auf die Initiative von Manfred Roth zurück. Es soll der mittelständischen Wirtschaft als Plattform dienen, mit Wissenschaft, Politik und Öffentlichkeit zu aktuellen Themen im Dialog zu stehen.
In seiner Begrüßungsansprache führte Manfred Roth, geschäftsführender Gesellschafter der Roth Industries, ins Thema ein: „Die meisten Erfindungen in Deutschland werden vom Mittelstand hervorgebracht. Er weiß, wie wichtig Neuentwicklungen und ständige Verbesserungsprozesse sind. Ist dem Mittelstand aber hinreichend bewusst, dass er einen effektiven Vertrieb benötigt, um seine Produkte im Markt durchzusetzen?“
Er verfüge oft nicht über die geeigneten Marketinginstrumente, um Umsatzwachstum bei guten Betriebsergebnissen zu erzielen, so Manfred Roth weiter. Das Forum solle hierfür Handlungsempfehlungen geben.

Nach der Begrüßung durch Manfred Roth und der Eröffnungsansprache durch Christopher Haas, Vorstand des RKW Hessen e.V. sprach der Staatssekretär des Hessischen Wirtschaftsministeriums, Mathias Samson, ein Grußwort. Peter Sawtschenko, Leiter des Positionierungszentrums für die Wirtschaft (P.ZET.W) und Inhaber des Sawtschenko-Instituts, widmete sich der These „Warum wir ein neues Business-Denken brauchen“. Der Experte für Marketing und Vertrieb beschrieb eindrucksvoll, wie Unternehmen es schaffen können, eine Krise zu überwinden. Im Zusammenhang mit weiteren Maßnahmen stellte er die Bedeutung des Kundennutzens und der Marktpositionierung heraus. Er erklärte: „Wer nicht automatisch verkauft, bietet keinen zwingenden Nutzen.“

Prof. Dr. Alexander Haas, Professor für Marketing und Verkaufsmanagement an der Justus-Liebig-Universität Gießen sprach darüber, „wie man effektiv verkauft“.
Er erläuterte, dass der Verkäufer den eigentlichen Mehrwert eines Produktes erkennen müsse, um erfolgreich zu sein und führte weiter aus: „Wertebasiertes Verkaufen hängt von den Verkäufereigenschaften ab. Mit seiner Netzwerkeffektivität kann der Verkäufer den Mehrwert herausarbeiten und im günstigsten Fall den Kunden mit monetären Vorteilen überzeugen.“

Aus der Praxis berichteten gleich drei hessische Unternehmen über ihre individuellen Vertriebskonzepte und die sich daraus ergebenden Potenziale und Erfolgsfaktoren.

Fazit: Praxisbeispiele gepaart mit Theorie sowie wissenschaftlich untersuchten Wechselbeziehungen von Unternehmen und Märkten gaben den rund 160 Zuhörern eine Vielzahl an Handlungshilfen für das Tagesgeschäft sowie für die mittel- und langfristige strategische Marktpositionierung.